Secara tradisional, firma penasihat keuangan menugaskan klien melalui model aset yang dikelola. Dengan struktur biaya ini, perusahaan berfokus terutama pada manajemen investasi dan menawarkan perencanaan keuangan sebagai layanan tambahan.

Tapi struktur biaya AUM memiliki masalah yang menjadi lebih jelas saat penasehat mulai menargetkan calon klien potensial berikutnya. Anggota Gen X dan Gen Y tidak selalu memiliki tumpukan aset yang besar dan oleh karena itu, tidak menguntungkan bagi perusahaan penasihat. Klien ini memiliki kebutuhan untuk perencanaan keuangan pertama dan terutama, dengan manajemen investasi prioritas yang lebih rendah hanya karena orang-orang ini memiliki lebih sedikit uang untuk diinvestasikan.

Beberapa perencana keuangan telah pindah dari model AUM dan beralih ke struktur biaya per jam, tapi ini juga bermasalah. Penasihat yang bekerja per jam membutuhkan kolam klien besar agar bisnis mereka tetap menguntungkan, dan penasehat ini harus langsung menukar waktunya dengan dolar. Hal ini dapat menyulitkan bisnis untuk berskala dan tumbuh dengan cara yang mudah dikelola. (Untuk yang lebih, lihat:

RIA Kecil: Bagaimana Tingkat Lapangan Bermain )

Jika struktur biaya ini tidak bekerja untuk klien yang lebih muda, lalu apa?

Cara terbaru untuk menagih klien melihat perusahaan yang menyediakan layanan perencanaan keuangan dengan biaya bulanan, dalam bentuk seperti tagihan telepon seluler atau keanggotaan gym. Perusahaan penasehat yang bekerja di bawah struktur ini pada dasarnya adalah pengikut dan mereka mengirimkan tagihan bulanan untuk layanan mereka. Mereka juga menempatkan fokus pada perencanaan keuangan yang komprehensif, dan beberapa menawarkan manajemen investasi sebagai layanan tambahan dengan biaya terpisah. (Untuk informasi lebih lanjut, lihat:

Apa Perbedaan antara Penasihat Keuangan Berbasis Biaya dan Komisi? ) "Ini adalah struktur biaya yang cerdas karena dua alasan," kata perencana keuangan Scott Frank dari Stone Steps Financial, yang mengkhususkan diri pada klien Gen X dan Gen Y dan menggunakan bulanan. model berlangganan untuk melayani demografis ini.

"Pertama, biaya bulanan terjangkau dan mudah diakses. Jika Anda mampu membayar keanggotaan Crossfit atau Pilates bulanan, Anda juga bisa membayar biaya saya. Kedua, alternatif utama keanggotaan berlangganan adalah perencanaan per jam. ingin klien harus berpikir, 'Apakah ini panggilan $ 200?' ketika sesuatu muncul dalam kehidupan finansial mereka Dan sesuatu selalu muncul Dengan membayar biaya bulanan, saya berada di tim mereka dan mereka dapat menghubungi saya kapan pun mereka memiliki pertanyaan uang. (Untuk yang lebih, lihat:

5 Must-Read Blogs for Financial Advisors

)

Daniel Wrenne of Wrenne Financial Planning setuju bahwa model berlangganan membantu klien untuk lebih bersedia untuk datang dan berbicara dengannya alih-alih menunggu sampai mereka merasa memiliki masalah yang cukup besar untuk membenarkan biaya yang lumayan dengan imbalan panggilan telepon."Ini memberi insentif [mereka] untuk menindaklanjuti kami," katanya. Wrenne menambahkan bahwa biaya bulanan membantu menyebarkan biaya untuk klien, dan dengan cara pengisian ini menghilangkan beberapa konflik kepentingan yang melekat pada model AUM. Perencana lain menunjukkan nilai berlangganan bulanan terletak pada kemampuan untuk fokus pada hubungan dengan klien, bukan hanya berfokus pada berapa banyak aset yang mereka miliki atau berapa jam pekerjaan yang bisa mereka rack up. "Ini menciptakan rasa percaya, saya adalah seseorang yang akan bersama mereka seiring kehidupan mereka berkembang dan mereka perlu membuat keputusan terbaik yang mereka bisa untuk diri mereka dan keluarga mereka," kata Cristina Guglielmetti, presiden Future Perfect Planning "Ini menyediakan mekanisme klien yang mudah dimengerti. Mereka hanya ingin Anda memiliki setiap kali mereka memiliki pertanyaan." Pam Gerobak, CFP dan pendiri Pathfinder Planning, mengatakan bahwa model berlangganan membuka pintu untuk koneksi yang lebih banyak dengan klien - dan mengapa? mereka menghargai itu. "Saya tahu bahwa klien saya melakukan pembayaran kepada saya setiap bulan, jadi saya memasukkan setidaknya dua titik sentuhan bulanan, lebih sering lagi, ke dalam struktur layanan saya," katanya. "Hal ini memungkinkan kita untuk merasa terhubung lebih dari hanya pembayaran Tidak ada yang mau membayar tagihan setiap bulan dan tidak menerima layanan. "

The Bottom Line

Bagi penasehat yang ingin beralih dari model AUM atau per jam, langganan bulanan mungkin menawarkan alternatif, membantu membuat klien yang lebih muda lebih menguntungkan bagi perusahaan penasihat keuangan. "Ini adalah cara untuk memasuki pasar Gen X dan Gen Y," kata Michael Solari dari Solari Financial Planning. "Sebagian besar penasihat akan memerlukan aset minimum yang berarti mereka mencari Orang yang sudah memiliki kekayaan. Saya ingin bekerja dengan individu dan keluarga yang memiliki pot ential dan membantu mereka membangun kekayaan. " (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Membangun Rencana Keuangan untuk Klien Gen X, Y

)