Individu dengan kekayaan tinggi mungkin memiliki banyak modal untuk dipekerjakan, tetapi mereka cenderung lebih memilih daripada rata-rata klien. Menurut survei Spectrem Group 2014, hampir dua pertiga klien dengan kekayaan bersih antara $ 5 juta dan $ 25 juta akan mengubah penasihat keuangan mereka jika mereka tidak menerima telepon segera dan lebih dari setengah merasakan hal yang sama. tentang e-mail

Meskipun ada kesulitan yang lebih besar yang terkait dengan mereka, penasihat keuangan akan bijaksana untuk menemukan cara untuk menarik dan mempertahankan klien kaya. Sebuah laporan penelitian terpisah dari PriceMetrix menemukan bahwa klien kecil dengan aset kurang dari $ 250.000 memperlambat tingkat pertumbuhan penasihat dan menghalangi kemampuan mereka untuk menarik rumah tangga kaya. Lebih buruk lagi, rumah tangga yang lebih kecil secara signifikan cenderung tinggal dengan penasihat tersebut. (Untuk bacaan terkait, lihat:

Enam Hal yang Buruk Penasihat Keuangan Lakukan .)

Jadi, apa yang bisa dilakukan penasihat keuangan untuk menarik dan mempertahankan klien kaya?

Optimalkan Harga

Penasihat keuangan harus menemukan keseimbangan optimal antara harga rendah dan tinggi untuk menarik dan mempertahankan klien kaya. Bila harga terlalu rendah, nasabah menganggap nilai layanan lebih rendah dan mungkin tidak mau berkomitmen. Di sisi lain, harga tinggi menciptakan harapan yang lebih tinggi yang bisa sulit dipenuhi. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Bagaimana Menjadi Penasihat Keuangan Terbaik .)

Kuncinya menunjukkan bahwa Anda memberikan nilai terbesar - bukan harga termurah. Misalnya, penasihat keuangan dapat memutuskan untuk fokus pada ceruk pasar tertentu dan memberi perintah premium dengan mengiklankan keahlian mereka. Layanannya mungkin tidak semurah yang lainnya, tapi untuk keahliannya, mungkin harganya mahal.

Bekerja dengan Mereka

Klien kaya cenderung meminta kontrol lebih besar atas aset mereka daripada klien yang tidak kaya. Kenyataannya, rumah tangga yang lebih kaya cenderung menyimpan lebih banyak uang di rekening bebas daripada rekening pensiun dibandingkan dengan populasi umum, sementara juga menyebarkan uang mereka ke banyak penasihat.

Dinamika ini penting bagi penasehat keuangan untuk tetap fleksibel dan memberikan layanan yang lebih canggih. Misalnya, investor yang lebih kaya mungkin tidak tertarik pada reksa dana hambar yang sama yang dapat mereka temukan di mana saja, melainkan kelas aset kreatif yang membantu mereka melakukan diversifikasi risiko.

Jaga Good Company

Penasihat keuangan yang fokus pada akun yang lebih kaya cenderung lebih baik dalam menarik tambahan klien kaya. Jika penasehat mengambil setiap klien yang terlihat untuk menghasilkan uang ekstra, persepsinya adalah bahwa ada sedikit waktu untuk melayani klien yang lebih kaya yang menuntut perhatian yang meningkat. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Penasihat Keuangan Merasa Cyber-insecure .) Penasihat keuangan dapat menghindari masalah ini dengan menjadi lebih selektif dengan akun yang mereka anggap sebagai klien. Alih-alih mengambil klien, penasihat dapat memutuskan apakah mereka ingin menargetkan kelompok berpenghasilan rendah atau klien yang lebih kaya dan kemudian menyerahkan diri mereka pada pilihan keduanya.

Inti

Individu berkualiti tinggi adalah klien yang sangat diinginkan untuk penasihat keuangan, karena mereka cenderung bertahan lebih lama dan menghasilkan pendapatan dengan biaya lebih tinggi. Dengan banyak klien kaya yang tidak puas dengan penasihat mereka, ada pasar potensial yang besar untuk menarik klien-klien ini dan membangun bisnis mereka dari waktu ke waktu. Kuncinya adalah memastikan bahwa Anda menawarkan nilai yang besar, fleksibel dengan mereka, dan jaga perusahaan yang baik. (Untuk lebih lanjut, lihat:

Strategi Pertumbuhan untuk Penasihat Keuangan .)