Terlepas dari pendekatan yang Anda lakukan dalam berurusan dengan klien, kemungkinan cepat atau lambat Anda akan menemukan seseorang yang sesuai dengan profil klien yang disfungsional secara serius. Mengetahui bagaimana menemukan pelanggan dalam kategori ini adalah keterampilan penting yang dapat menghemat waktu dan kesedihan Anda - dan mungkin juga arbitrase atau keterikatan hukum lainnya. Meskipun tidak selalu memungkinkan untuk menilai secara akurat karakter seseorang berdasarkan hanya satu atau dua pertemuan, dalam artikel ini kita akan membahas sejumlah tanda peringatan perilaku yang harus menonjol bagi perencana jika dipamerkan.

Kesepakatan yang Tepat dengan Klien yang Sulit

Sementara klien yang sulit mungkin hanya memiliki harapan yang tidak realistis tentang layanan pelanggan atau kinerja investasi, klien yang benar-benar tidak berfungsi dapat menampilkan gejala berikut: Disosiasi lengkap antara harapan lisan dan profil psikologis, atau tujuan atau ketakutan yang benar-benar terputus dari kenyataan

Suasana hati radikal atau paranoia
delusi utama di mana klien meyakini kenyataan tidak seperti apa adanya . Hal ini dapat memanifestasikan dirinya ketika klien mendengarkan dan menyetujui semua yang Anda katakan dalam satu percakapan, lalu menyangkal bahwa diskusi pertama pernah terjadi atau Anda pernah mengatakan hal ini atau saat Anda berbicara di lain waktu.

• Pengorbanan yang terus-menerus - tidak peduli apa yang terjadi, klien selalu menjadi korban keadaan dan sama sekali tidak bertanggung jawab atas apa yang terjadi padanya.
• Perilaku kasar atau manipulatif - saat klien mencoba mengancam atau mengintimidasi Anda. Dalam kasus ini, sangat penting bahwa Anda memegang tanah Anda. Kegagalan untuk melakukan ini memberi klien kesempatan untuk mengendalikan situasi, yang bisa menjadi bencana.
• Mari kita lihat skenario perencana klien fiktif yang membahas masalah ini lebih jauh:
• Contoh - Hubungan Klien-Perencana yang Disfungsional

Tom adalah seorang perencana dengan praktik yang berkembang di suatu tempat di Midwest. Suatu hari, seorang calon dirujuk untuk berkonsultasi. Dia datang dengan membawa muatan material dan mulai berbicara tanpa henti begitu dia masuk ke pintu. Dia terus seperti ini selama hampir dua jam, secara verbal mengalahkan Tom dengan sejarah kotor keluarganya dan bagaimana mereka semua mencoba menipu dia dari bagian warisannya dari ayahnya yang baru meninggal. Dia meminta Tom untuk mengkoordinasikan rencana estat untuknya yang akan mencegah kerabatnya menangkalnya keluar dari bagian warisan sahnya, dan juga untuk menciptakan portofolio yang akan memberikan ketenangan pikiran sambil memberikan penghasilan tetap. Dia tidak membiarkan Tom melihat apa pun yang dia bawa bersamanya, tapi memegangnya erat-erat di pangkuannya selama seluruh pertemuan.Tom dengan patuh memintanya untuk mengisi dokumen-dokumen penting dan juga kuesioner yang menggambarkan gaya investasinya.

Dua minggu kemudian, Tom menerima sebuah cek yang mewakili warisan wanita tersebut dari ayahnya. Namun, Tom memiliki beberapa keraguan tentang bagaimana dia harus menginvestasikan uang wanita tersebut, karena profilnya menunjukkan toleransi risiko yang jauh lebih tinggi daripada yang dia tunjukkan kepadanya dalam diskusi awal mereka. Tom memutuskan untuk menghubungi klien untuk diskusi lebih lanjut mengenai masalah ini. Wanita itu merindukan pengangkatannya hampir satu jam, lalu meledak ke kantor Tom dengan marah. Dia mulai berteriak pada sekretaris Tom, lalu di Tom, menuduh mereka berdua berkomplot untuk menipu dia dari warisannya. Dia memberitahu mereka bahwa pengacaranya akan menghubungi mereka tentang sebuah tuntutan hukum dalam waktu dekat. Akhirnya, dia keluar dari kantor sebelum Tom dapat menawarkan untuk mengembalikan uangnya.

Sulit Vs. Disfungsional

Dari perspektif profesional, seorang klien baru yang menceritakan kisah horor tentang seorang broker yang mencoba menipu mereka bisa menjadi tanda peringatan dini dalam dirinya sendiri. Tentu saja, ada kemungkinan klien benar-benar mendapat kecurangan, tapi perhatikan bagaimana klien menceritakannya, dan periksa kemungkinan ceritanya. Jika daftar fakta rasional, dokumen dan kejadian diberikan dan klien tampaknya berpikiran jernih, Anda mungkin pernah mendengar yang sebenarnya. Jika tidak, Anda mungkin perlu mulai mengevaluasi apakah klien ini layak dipertahankan.

Jenis perilaku ini harus dibedakan dari sekedar neurotik atau perilaku eksentrik, yang jauh lebih biasa. Misalnya, klien yang mendesak untuk mengambil cek investasi setiap bulannya secara pribadi alih-alih mengirimkannya atau diendapkan karena dia tidak mempercayai bank atau kantor pos tidak dapat diklasifikasikan sebagai penyandang disfungsional yang serius berdasarkan karakteristik ini saja.

Berurusan dengan Klien Disfungsional Saat mengenali klien yang disfungsional secara serius sangat membantu, mengetahui bagaimana cara menghadapinya begitu mereka berada di pintu jauh lebih penting. Jawaban untuk dilema ini sederhana dan langsung berasal dari buku teks lisensi Anda: perlakukan mereka seperti klien lain, dan lakukan apa yang benar untuk mereka dalam segala situasi.

Sebuah peringatan penting untuk ini adalah untuk benar-benar mendokumentasikan
segala sesuatu yang oleh seorang klien disfungsional memberitahu Anda, sehingga Anda dapat menunjukkannya kepada mereka nanti jika mereka menyangkal pernah memberitahukan hal ini atau ini kepada Anda. Pastikan klien telah menandatangani semua penyangkalan dan persetujuan yang sesuai, sehingga Anda dilindungi secara hukum jika klien Anda berbalik melawan Anda. Isu utama yang perlu diingat adalah bahwa sebagian besar konsumen dalam kategori ini cenderung lebih baik membawa bisnis mereka ke bank, di mana pokok dan bunga mereka dijamin. Kemungkinannya adalah bahwa pelanggan yang tidak dapat menghadapi kenyataan tidak akan senang dengan kinerja investasinya terlepas dari jenis pengembalian yang mereka dapatkan.

Pergi ke Extra Mile Dalam beberapa kasus, sebuah penyelidikan rahasia tentang latar belakang pelanggan mungkin dilakukan, jika hal itu dapat dilakukan dengan hati-hati.Tetapi bahkan jika ini tidak mungkin, mungkin ada saat-saat ketika tepat untuk merujuk klien ke terapis klinis atau konselor. Misalnya, klien yang menjadi korban peristiwa traumatis dan kemudian menerima penyelesaian besar mungkin tidak berada dalam kerangka berpikir yang tepat untuk mengambil keputusan investasi besar. Saran yang lembut untuk meluangkan waktu untuk menyembuhkan dan memulihkan mungkin merupakan cara paling langsung untuk memenuhi kewajiban fidusia Anda kepada orang tersebut. Garis Dasar

Setiap perencana keuangan harus menghadapi klien yang sulit, tidak masuk akal dan eksentrik. Tapi pelanggan disfungsional yang serius memberikan perhatian khusus, dan perencana yang berusaha berbisnis dengan mereka harus secara serius mempertimbangkan apa yang mungkin akan terjadi sebagai hasilnya. Tidak ada jumlah pendapatan komisi atau biaya yang akan membenarkan pengadilan yang berantakan atau pertempuran arbitrase dan noda permanen yang dihasilkan pada sejarah profesional Anda.