Apakah investor lebih loyal terhadap penasihat keuangan atau perusahaan jasa keuangan mereka? Sebuah studi baru-baru ini oleh Spectrem Group menemukan bahwa loyalitas di kalangan investor makmur kepada penasihat keuangan dan lembaga keuangan mereka berada di peringkat kedua setelah dokter dan dokter gigi.

Sayangnya, kesetiaan itu sepertinya tidak diterjemahkan ke dalam rujukan klien.

Laporan tersebut, Loyalitas Klien di Antara Investor yang Mampu, didasarkan pada penelitian yang dilakukan dengan lebih dari 3.000 investor makmur dengan kekayaan bersih rumah tangga berkisar antara $ 100.000 hingga $ 25 juta. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat: Yang Paling Kotor Inginkan dari Penasehat Keuangan mereka. )

Penasihat vs. Perusahaan

Tepat setengah dari investor mengatakan bahwa mereka akan tinggal dengan perusahaan jika penasihat mereka pergi, sementara separuh lainnya mengatakan bahwa mereka akan pindah karena hubungan itu lebih penting bagi mereka daripada perusahaan tempat penasehat bekerja.

Studi ini menemukan sedikit variasi berdasarkan tingkat kekayaan investor. Sementara jutawan (mereka yang memiliki kekayaan bersih antara $ 1 juta dan $ 5 juta) dan investor bernilai ultra tinggi (dengan kekayaan bersih antara $ 5 juta dan $ 25 juta) terbagi rata, investor makmur (dengan kekayaan bersih antara $ 100 , 000 dan $ 1 juta) sedikit condong ke arah memilih tinggal dengan perusahaan.

Studi ini menunjukkan bahwa adalah mungkin bahwa makmur massal, segmen yang condong ke investor yang lebih muda, mungkin tidak memiliki jumlah waktu yang sama dalam hubungan dengan penasihat. Hal ini membuat pilihan untuk tinggal dengan perusahaan lebih atraktif. Dua pertiga investor yang memilih untuk tinggal dengan perusahaan melakukannya karena keamanan dan nama merek perusahaan lebih penting daripada hubungan dengan penasihat.

"Ini adalah topik yang signifikan karena para penasihat mengubah perusahaan dari waktu ke waktu, dan investor diminta untuk membuat pilihan apakah akan tinggal dengan firma atau pindah dengan penasihat," kata Presiden Spectrem George H. Walper Jr. dalam sebuah pernyataan, "Bahkan ketika hubungan individu kuat, pilihannya bisa sulit. Ada banyak faktor yang dipertimbangkan dalam membuat keputusan itu, dan rasa kepuasan investor dapat terpengaruh." (Untuk yang terkait membaca, lihat:

Alasan Utama Berharga Penasihat Pemadam Kebakaran Millenium ) Tingkat Kesetiaan

Ketika diminta untuk menilai tingkat loyalitas keseluruhan mereka, investor kaya menilai diri mereka tinggi, 83,26 pada Jika ditanya seberapa sering mereka merujuk orang lain ke lembaga keuangan mereka, hanya 9% yang mengatakannya dengan sangat sering. Secara keseluruhan, hanya 30% yang merujuk lembaga keuangan mereka kepada yang lain.

Penelitian tersebut juga menemukan bahwa investor makmur menempatkan nilai tertinggi pada kualitas layanan penasehat dalam mengevaluasi hubungan mereka kapal.Mereka menempatkannya lebih tinggi dari harga dan fitur akun. Alasan nomor satu klien beralih penyedia keuangan adalah karena kurangnya proaktif, yang berhubungan langsung dengan kualitas layanan yang mereka terima.

Seiring pertumbuhan kekayaan mereka, loyalitas investor terhadap penasihat keuangan mereka meningkat. Investor dengan nilai sangat tinggi memiliki tingkat loyalitas tertinggi. Spectrem menunjukkan bahwa ini kemungkinan besar karena penasihat keuangan meluangkan lebih banyak waktu dengan klien kaya, karena kebutuhan akan peningkatan jumlah layanan yang dibutuhkan oleh investor kaya. (Untuk pembacaan yang terkait, lihat:

Panduan Penasehat untuk Klien Seribu Tahun ) "Investor memberi tahu kami bahwa kualitas layanan adalah dasar dari loyalitas klien," kata Walper. "Dan kesetiaan berdasarkan pada membangun yang kuat hubungan adalah kunci untuk meyakinkan klien untuk membuat rujukan, yang merupakan cara penting untuk menghasilkan bisnis baru. "

Tidak mengherankan, investor makmur yang menganggap diri mereka sangat bergantung pada penasehat mereka jauh lebih setia kepada orang itu daripada merek. Investor mandiri yang menggunakan penasihat hanya untuk acara kehidupan yang signifikan lebih cenderung loyal terhadap merek tersebut, Spectrem menemukan.

The Bottom Line

Investor makmur umumnya terbagi rata ketika harus setia kepada penasihat mereka vs. perusahaan jasa keuangan tempat dia bekerja. Penasihat yang ingin mempengaruhi kesetiaan yang disukai mereka harus berfokus pada kualitas layanan mereka dan membangun hubungan yang kuat dengan klien mereka. (Untuk bacaan terkait, lihat:

Bagaimana Menjadi Penasihat Keuangan Terbaik )